Inbound marketing handler i høj grad om timing. Derfor er kunderejsen et essentielt begreb for enhver, der vil have succes med en inbound-indsats. Vi forklarer, hvordan du kommer i gang.
Kortlæg kunderejsen, og levér præcist det indhold, der skubber målgruppen videre i beslutningsprocessen, og gør dem til betalende kunder.
Ved at kortlægge dine potentielle kunders kunderejse, kan du levere præcist det indhold, der venligt skubber dem videre i deres beslutningsproces for til sidst at trække dem ind i folden som betalende kunder.
Kunderejsen beskriver den aktive research-proces, en køber går igennem op til et køb. Dagens B2B-indkøber har nemlig taget 60-70 pct. af købsbeslutningen via sin egen online-research, inden hun taler med din virksomhed. Kortlægning af kunderejsen hjælper dig med at holde fokus på dine potentielle kunders adfærd, informationsbehov og problemer i alt, hvad salg og marketing gør.
Inbound marketing handler i sin grundessens om at levere det rette indhold på rette tid og sted med henblik på at generere varme leads til salg – du kan lige genopfriske begrebet her.
I stedet for at skyde med spredehagl med blogindlæg/artikler med emner, der stikker i øst og vest giver inbound marketing dig en strategi for, hvilket indhold du skal målrette hvem og hvornår. Gjort rigtigt kan du nemlig flytte dine potentielle kunder videre i deres kunderejse, så de til sidst ikke ser anden udvej end at købe, hvad du sælger.
Uddan dine personaer: Fra uvidende til beslutsomme
Du har allerede kortlagt dine kunders personaer (ellers skal du gøre det) og ved nu, hvem dine kundeprofiler er. Nu kan du analysere dine personaers rejse fra uvidende til beslutsomme ved at uddanne dem med skræddersyede budskaber til beslutningsprocessens forskellige stadier.
Der er mange modeller og metoder til at illustrere og arbejde med kunderejsen. Vi tager her udgangspunkt i Hubspots simple version, der bryder kunderejsen ned i tre faser, som hver illustrerer et forskelligt behov hos vores persona.
Den tredelte kunderejse
Den tredelte kunderejse er dybest set den traditionelle salgstragt, der er lagt ned – Top of funnel, Middle of funnel og Bottom of funnel.
Awareness
I det første stadie – Awareness eller Opmærksomhedsstadiet – er din persona klar over, at hun har et behov eller en udfordring, men hun har endnu ikke gjort sig klart, hvad den egentlige udfordring består i. Hvis vi tager udgangspunkt i vores tidligere omtalte Frida Fri-mig-for-flere-fejlindkøb, kan vi formode, at hun i sin research efter hjælp, vil famle lidt rundt efter ”lagerhåndtering”, ”effektivisering af indkøb”, ”strukturere interne processer” osv.
Når hun skriver sådanne fraser i Googles søgefelt, skal du selvfølgelig findes med dine artikler, der leverer produktneutral viden om, hvordan man kan få mere effektive indkøbsprocesser i en mellemstor produktionsvirksomhed.
Kan du ikke lige genkende Frida og hendes behov fra dine egne personaer, kan det siges lidt mere generisk:
Du skal i denne fase levere neutral information og viden om personaens behov eller problem og svare på de mest stillede spørgsmål – altså god gammeldags content marketing.
Consideration
I den næste fase – Consideration eller Overvejelsesstadiet – ved din persona nu nogenlunde, hvad hendes udfordring er, og hvordan den måske kan løses. Nu opsøger hun viden og undersøger alle muligheder for at opfylde det konkrete behov eller løse sit problem. Her kan du blive lidt mere produktspecifik og for eksempel via cases fortælle, hvordan lignende virksomheder har løst lignende udfordringer ved hjælp af løsning X.
Decision
I sidste fase – Decision eller Beslutningsstadiet – ved din persona, hvad der vil løse hendes udfordring. Nu skal hun blot beslutte sig for, hvem der skal levere, hvordan hun bedst kommer i gang, og hvad sådan noget koster. Her kommer du nok ikke udenom at snakke pris – hvis du tør. Det er også her, (objektive) sammenligninger med lignende produkter er relevante, ligesom anmeldelser og cases passer godt ind. Og så er det her, du skal gribe knoglen og sætte et møde i stand. Det er nemlig også nu, det handler om kemi og forståelse.
Imødekom dine kunders spørgsmål i deres købsrejse
Uanset hvilket stadie din potentielle kunde befinder sig i, handler det om at svare på de spørgsmål, hun måtte have. Du kan derfor heller ikke kortlægge kunderejsen uden først at have indsamlet viden om dine personaer. Det er nemlig her, du finder ud af, hvad deres udfordringer, vidensniveau mm. er.
Ved at bruge en skabelon, som du ser herunder, kan du imødekomme din personas behov med den type content, de har brug for, på forskellige steder i deres kunderejse.
En persona begynder ikke nødvendigvis kunderejsen i første stadie (opmærksomheds/awareness-stadiet), så du kan ikke altid føre en potentiel kunde gennem alle stadier. Men du skal producere indhold, der kan imødekomme hende, uanset hvilket stadie hun er i.
Det centrale i arbejdet med at optimere kunderejsen er derfor, at du matcher dine content-typer med personaens behov i forhold til, hvor hun befinder sig i kunderejsen.
Udfyld din egen kunderejseskabelon
Udfyld formularen herunder, så får du vores gratis kunderejse-skabelon (PowerPoint). Med den bliver du klogere på kunderejsen og de behov og content-typer, der hænger sammen med de tre faser.
Når du sender formularen, giver du samtidig dit samtykke til, at Publico kan sende dig e-mails som fx indbydelser til arrangementer eller e-bøger. Vi benytter de oplysninger, du giver os, til at gøre vores kommunikation mere relevant for dig. Du kan til enhver tid framelde e-mails fra os ved at bruge linket nederst i en e-mail.
