AI smadrer konsulent-pyramiden

AI flader den klassiske konsulentpyramide ud og skaber i stedet en ny “obelisk”-model, skriver Harvard Business Review. Det er gode nyheder for erfarne specialister og AI-adapterende konsulentvirksomheder, men måske knap så gode nyheder for junior-konsulenter og virksomheder, der holder fast i pyramide-modellen. 

Debatten om, hvordan AI kommer til at påvirke konsulentbranchen (herunder bureauer som Publico) kører både internationalt og herhjemme. Nogle mener, at AI vil udhule forretningsgrundlaget for mange konsulentvirksomheder, mens andre mener, at de dygtigste konsulenter kommer til at give hinanden high-fives i guldkareter på vej hen til banken. 

Jeg tror (og håber) selvfølgelig mest på guldkaret-hypotesen.

Men ingen tænksomme konsulenter er i tvivl om, at AI får gigantisk betydning for konsulentbranchen. Betydning for vores leverancer, processer, metoder, prissætning, værdiskabelse og måske også for vores headcount og forretningsmodeller(?).

Et af de mest gennemgående fællestræk på tværs af konsulentkategorier – advokater, revisorer, managementkonsulenter, kommunikationsrådgivere og andre kloge hoveder for hire – er 'konsulent-pyramiden', der beskriver, hvordan et stort antal juniorkonsulenter foretager research, analyse, senior-support og laver slides, mens et mindre antal seniorkonsulenter (ofte kaldet 'partnere') varetager komplekse rådgivningsopgaver, strategiarbejde og kunderelationer.

Konsulent-pyramiden er rygraden i de fleste konsulentvirksomheders organisering og rekruttering, ligesom den er infrastrukturen for konsulent-guruen David Maisters bibel for bureaudirektører og andre konsulentchefer; "Managing the professional services firm". 



Men nu skal vi måske til at finde nogle andre guruer og organisere vores konsulentvirksomheder anderledes. En ny Harvard Business Review-artikel skrevet af tre erfarne konsulenter med tilsammen +75 års konsulent-erfaring, David Duncan, Tyler Anderson og Jeffrey Saviano, argumenter for, hvorfor konsulentvirksomheder bør udskifte konsulent-pyramiden med den såkaldte "obelisk-model"*. Med obelisk-modellen flytter værdiskabelsen tættere på problemet, og færre – men mere erfarne – konsulenter bruger AI som løftestang til hurtigere og bedre resultater.

* En obelisk er en høj, slank søjle med firkantet tværsnit, der smalner opad og ender i en lille pyramideformet spids (en pyramidion). Formen stammer fra oldtidens Egypten, hvor obelisker blev rejst i par ved tempelindgange som solsymboler og mindesmærker.

Hvad er "obelisk-modellen"?
I årtier har konsulenthuse tjent penge på skala: mange juniorer nederst, få partnere øverst. Ifølge forfatterne til HBR-artiklen ændrer AI regnestykket, fordi store dele af grundarbejdet kan automatiseres. Dermed bliver værdien skabt af de roller, der kan orkestrere AI-workflows, kuratere svar og omsætte dem til strategi.

Den nye model – obelisken – er høj og slank: færre lag, mindre teams, højere tempo og mindre friktion. Artiklens forfattere fremhæver tre centrale roller: 
- AI-facilitators designer og driver de data og værktøjer, der genererer output hurtigt og reproducerbart.
- Engagement architects afklarer problemet, fortolker AI-output og omsætter det til beslutningsklart materiale.
- Client leaders ejer den langsigtede relation og hjælper ledelsen med at navigere forandringen.

Hvis du er kunde, betyder det her kortere tid-til-indsigt, mindre overhead og mere tid i dialog med seniorkræfterne. Hvis du er bureau eller konsulenthus, betyder det, at din leverancemodel (ikke kun dine værktøjer og metoder) måske skal gentænkes.



De store konsulenthuse er løbet i forvejen
Ifølge Harvard Business Review har de største konsulenthuse allerede rullet egne AI-assistenter og slidedeck-generatorer ud. AI har overtaget opgaver, der før krævede hele analyseteams. For  eksempel bruger 72 pct. af McKinseys medarbejdere virksomhedens egenudviklede AI-assistent, Lilli, hvilket har reduceret tidsforbruget til analyser og opsummeringer med 30 pct.

Bosting Consulting Group bruger Deckster til at lave præsentationer, mens Bain bruger AI-co-piloten Sage.

Disse eksempler illustrerer udviklingen, hvor AI udfører opgaver, som før blev udført af junior-konsulenter. Konsekvensen er logisk: Når arbejdstimerne i bunden svinder, kan pyramiden ikke bære sin egen vægt.

Samtidig skyder AI-drevne vækstraketter op med snævre specialer og hårdt standardiserede processer og playbooks. De leverer hurtigt og uden klassisk analyseprocesser – og presser både prispunkter og forventninger i markedet.

---------------------------
I Publico har vi ikke erstattet juniorer med AI-assistenter. Men vi kan tydeligt mærke, at kunderne selv håndterer rugbrødsarbejde inhouse ved hjælp af AI. Det betyder, at vores rådgivning og opgavesammensætning bliver mere projektbaseret og centreret mere omkring at hjælpe kunderne med komplekse, ukurante opgaver, som kræver relevant erfaring, og hvor der ikke findes en 'template' på forhånd.  
---------------------------

Skiftet er (måske) sværest for de etablerede
Når hele forretningsmodellen – fra rekruttering og progression til marginlogik – har været bygget på pyramide-logikken, er det måske svært at omstille sig til den nye obelisk-virkelighed hurtigt. Det kan være fristende at nøjes med et AI-lab og flotte demoer uden at ændre på kerneleverancerne. Men så får man bare gammel vin på nye flasker, påpeger artikelforfatterne.

Der risikerer at gå 'innovator's dilemma' (= det paradoks, at succesfulde virksomheder ofte bliver fanget af deres egen succes – og derfor har svært ved at omstille sig, når en ny, banebrydende teknologi eller forretningsmodel dukker op) for de etablerede virksomheder.  

Det reelle spring for konsulentvirksomhederne bliver at belønne indsigt og effekt på kundernes forretning frem for timer forbrugt samt at træne mindre, mere teknisk kompetente teams, der kan orkestrere AI sikkert og ansvarligt. Og ja, governance flytter ind i centrum: Når små, senior-tunge teams løber hurtigt på AI-understøttede beslutninger, skal ansvar og ordentlighed være indbygget fra start.

5 tips fra HBR til kunder i et 'obelisk-konsulentfirma':

1) Scope efter output – ikke input: Bed om tydelige, AI-understøttede arbejdsgange, delbare kilder og reproducerbare steps. Mål på tid-til-indsigt og beslutningskvalitet, ikke antal juniorer.

2) Kræv obelisk-roller i teamet: Hvem er AI-facilitator? Hvem er engagement architect? Hvem bærer det langsigtede ansvar? Navne, roller og beslutningsrettigheder på skrift.

3) Design governance oppefra: Få model-kort (hvilke værktøjer? træningsdata? kendte bias?), audit-spor og klare godkendelsespunkter i processen.

4) Afskaf "slide-skatten": Brug levende arbejdsdokumenter og sprint-reviews frem for 120-siders slide-deck. Lad AI generere visualiseringer – og brug tiden på fortolkning og beslutning.

5) Del risiko: Vælg fee-modeller, hvor tempo og effekt belønnes – fx milestone-fees knyttet til beslutningsklare indsigter eller prototyper.


5 tips fra HBR til bureauer og konsulenthuse:

1. Byg en pipeline for indsigt: Det handler ikke længere om at køre projekter som skræddersyede one-offs med et væld af juniorer. Tænk som en driftschef: standardiserede AI-workflows, klare trin fra data-intake til beslutningsklart output og dokumenterbare processer. Når kunder spørger: “Hvordan kom I frem til det her svar?” skal vi kunne redegøre for en gennemsigtig, reproducérbar pipeline. Det bliver vores kvalitetsstempel frem for at dræbe kunden med slides. 

2. Rekruttér til rollerne – ikke lagene: Pyramiden byggede på lag: analytiker, associate, manager, partner. Den nye model bygger på roller: AI-facilitator, engagements-arkitekt og kunde-ansvarlig. Det betyder færre rekrutteringer – men skarpere profiler. Vi får brug for folk, der kan kode lidt, tænke systemisk, facilitere AI på en sikker måde og samtidig kommunikere i øjenhøjde med C-level. Det kræver mange steder helt nye kompetenceprofiler – og en ny karrierelogik.

3. Skift KPI’er: Så længe vores interne økonomi styres af kundetid (den andel af arbejdsugen, som bruges på kunderne), er der måske et loft for, hvor meget vi kan og vil bruge AI. Obelisken vil tilsige, at vi skifter målepunkt: fra input (timer) til output (tid-til-indsigt, effekt på kundens beslutninger, dokumenteret impact). Det betyder også, at bonus- og incitamentsmodeller måske skal gentænkes. Den konsulent, som kan skære 40 timer af en analyse-proces, skal belønnes – ikke straffes.

4. Gør eksperterne kundevendte: I pyramiden var specialisterne ofte gemt væk bag lag af projekt- og mellemledere. I obelisk-modellen er det netop specialisterne, der skaber værdien. Derfor skal de måske tættere på kunderne – i møder, i samskabelses-workshops, i beslutningsrummet. Det kræver, at vi træner vores seniorprofiler i facilitering og kommunikation. De skal ikke bare være dygtige specialister – de skal være trygge i at stå i front og forklare AI-understøttede indsigter på en måde, der giver mening for en topledelse.

5. Indbyg etik i hverdagen: Når vi arbejder med AI i små, senior-tunge teams, flytter governance og etik fra compliance til daglig praksis. Det betyder mere rollebaseret ansvar (hvem tjekker output?), klare stopklodser (hvornår afviser vi en model?) og simple dokumentationskrav, der kan følge med i tempo. Kunderne forventer, at vi kan forklare, hvordan indsigterne er blevet til – og at vi kan garantere fairness, transparens og ansvarlighed. Det bliver en vigtigt konkurrenceparameter.

Bundlinjen: Vinderne gentænker 
AI gør (forhåbentlig) ikke konsulenter overflødige. Men måske gør AI pyramidens økonomi overflødig. HBR-forfatterne konkluderer, at vinderne bliver dem, der tør gentænke deres forretnings- og leverancemodel. 

Derimod forudsiger forfatterne, at de konsulentvirksomheder, som holder fast i en junior-intensiv model (høj andel yngre generalister vs andelen af erfarne specialister), risikerer at blive langsommere, dyrere og mindre konkurrencedygtige.  

'The winners will be those who move first and reimagine the industry before someone else does it for them', slutter artiklen. 🤖


*************************************
🔗 Videre læsning fra Publico-bloggen:
👀 Farvel til våbnene (i din virksomheds kommunikation)
👀 Hvad du (og jeg) kan lære af Warren Buffet om (finansiel) kommunikation
👀 Derfor straffer medierne din virksomheds PR-selvros
👀 DropPowerPoint: Fortæl en historie, hvis du vil have folk med! 
👀 Fra kerneværdier til manifest: Tid til at revitalisere jeres værdier?