Du har sikkert hørt det før: Kold kanvas er spild af tid. For seriøse B2B-virksomheder er det sjældent realistisk at lukke en ordre her og nu. Det handler i stedet om at starte en salgsproces, hvor kunden føler sig set og værdsat. Og til det er inbound marketing et vigtigt redskab. Vi gennemgår begrebet, hvorfor det er vigtigt, og hvordan du kommer i gang.
Inden for B2B-salg hører det fortiden til, at du kunne sparke døren ind, fyre en gennemsnitlig salgstale af og lokke kunden til at underskrive en fluffy kontrakt. Hvis du sidder i salg- eller marketingsafdelingen burde dit fokus i stedet kredse om inbound-metodikken, så du sikrer den højeste værdi i din kundes købsrejse. Men hvad går det egentlig ud på?
Hvis du ikke allerede har læst blogindlægget "Hvad er inbound marketing? Få hele overblikket her", vil jeg anbefale, at du gør det med det vons. Det giver dig et godt udgangspunkt for at skabe et stærkt inbound marketing fundament, der er forudsætningen for at få succes med inbound salg.
Hvad er inbound salg?
First things first: Lad os lige få på det rene, at inbound marketing er betegnelsen for hele processen, der tiltrækker besøgende til din hjemmeside – oftest gennem content og markedsføring på sociale medier. Når først folk finder din virksomhed gennem din inbound marketing-indsats og rækker ud efter din ekspertise, taler vi om inbound salg. Man kan betragte det som en form for opfølgende salgsstrategi til din inbound marketing-indsats, der udvælger, modner og dernæst rådgiver salgskvalificerede leads om din virksomheds ydelser.
Tanken bag inbound salg er at gøre salgsprocessen mere personlig og skabe værdi for dine leads, der browser efter de bedste problemknusere på markedet. Processen starter nemlig, når potentielle kunder hører om din virksomhed gennem content marketing, sociale medier eller andre kanaler – og engagerer sig i informationen. Herefter vil det være din fornemmeste opgave at vise interesse og opbygge tillid gennem relevant og nyttigt indhold, så du sikrer, at deres forespørgsel ender i din indbakke. Den tillid kan du opbygge ved at lave følgende:
- Blogposts
- Content offers
- Call-to-actions (CTA)
- Landing- og thank-you-pages
- Kickback e-mails
Men hvorfor overhovedet gøre brug af inbound-salg? Med en gedigen inbound-salgsstrategi vil potentielle kunder aktivt række ud til dig, når ønsket om at få løst deres udfordringer brænder på. Du behøver altså ikke bruge tid og penge på en kold kanvas-strategi, hvor succesraten er meget lav.
Forstå kunderejsen
Det er essentielt at udvikle en salgsproces, der stemmer overens med kunderejsen, så du kan skabe en mere personlig og effektiv salgsoplevelse for dine potentielle kunder. Gør derfor en dyd ud af at sætte dig ind i deres sted. Vi taler om tre overordnede faser i B2B-kunderejsen:
Opmærksomhed
I denne fase af kunderejsen har den potentielle kunde indset et behov, men ikke defineret det endeligt. Derfor skal du sigte efter at forstå, hvordan potentielle kunder beskriver deres udfordringer, så du kan tappe direkte ind i dem. For eksempel ved at analysere Google-søgninger på dit område, lave fokusgrupper eller udsende spørgeskemaer til dine kunder.
Overvejelse
Kunden har identificeret sit problem og afvejer nu fordele og ulemper ved de forskellige løsninger på markedet. Oftest begiver de sig nu ud i at foretage en masse Google-søgninger, der skal gøre dem klogere. Søgningerne bliver mere specifikke og endnu vigtigere: Det samme gør interessen. Så her er det din ultimative kerneopgave at servere kunderne nyttigt indhold, der guider og fortæller dem, hvordan dit produkt opfylder deres unikke behov. Mere om det senere.
Beslutning
Finally. Kunden er brandvarm. Helt sprød. Nu skal du blot sikre dem, at du har et helt unikt tilbud, der adskiller sig fra konkurrenternes. Så er salget næsten hjemme.
Synes du ikke også, det lugter lidt af SEO? Vi kunne ikke være mere enige. For uden en solid SEO-optimeret content-maskine, risikerer du nemt at blive glemt i massen af Google-resultater.
Sådan sælger du mere med inbound-metodikken
Når først kunderejsen er defineret, er næste skridt at opbygge en salgsproces, der stemmer overens med købsprocessen. De skal arbejde sammen – ikke imod hinanden. Vi anbefaler, at du følger disse fire stadier i udarbejdelsen af den:
Identify
Du har hørt det utallige gange. Kend din målgruppe. Det er fundamentet for en solid salgsproces. For med en klar forståelse af målgruppen bliver det langt nemmere at målrette dit indhold mod dem, der er interesserede.
Så start med at identificere de potentielle kunder, der har en interesse i din ydelse. Det er ikke ligetil. Vi ved det godt. Derfor får du lige lidt hjælpe-spørgsmål med på vejen:
- Hvordan ser de(n) ideelle persona(s) ud for din virksomhed?
- Hvorfor er persona overhovedet interesseret i din ydelse/produkt
- Hvad har persona af forventninger til din virksomhed?
- Hvilke udfordringer møder persona i hverdagen, som din ydelse/produkt kan være med til at afhjælpe?
Med tydeligt definerede svar på ovenstående spørgsmål er sandsynligheden for, at du rammer målgruppen lige i solar plexus – og potentielt får dem til at åbne pengepungen – langt større end foruden.
Connect
Du har identificeret dine potentielle kunder, så nu er det tid til at opsøge dem. 3-2-1, action! Men hey, hvordan gør man nu lige det bedst? Når en potentiel kunde har vist interesse for bestemt indhold på dit website, er det en gylden mulighed for at følge op gennem email-marketing og sociale medier.
Lad os tage et eksempel: Hvis en kunde har vist interesse for dit blogpost ’Hvordan sælger jeg SaaS-løsninger effektivt til mine kunder?’, så er de højst sandsynlig interesserede i at vide mere om denne problemstilling. Så se dit snit og send al din ekspertviden afsted i en e-mail til deres indbakke, som kun er med til at styrke kunderelationen.
Vi befinder os stadig i et tidligt stadie i kunderelationen, så det er vigtigt at være nænsom med kommunikationen. Send kun relevant og skræddersyet indhold – og ikke nødvendigvis dit produkt. Kunden er oftest endnu ikke klar til salg … Endnu.
Explore
Tiden er nu kommet til at engagere sig i samtalen med kundeemnet for at forstå deres behov, smertepunkter og mål. Det er derfor en god idé at samle værdifuld information om deres forretning og branche, som kun vil være en hjælpende hånd til dig, når du skal i gang med at skræddersy en løsning til deres specifikke behov. I dette stadie er kunden blevet klogere på sin udfordring, men mangler stadig svar på sin løsning.
Et pro-tip til at varme engagerede læsere op til leads: Nurturing flow. Det er betegnelsen for den proces, der handler om automatisk udsendelse af en serie e-mails baseret på en handlink (ex klik), modtageren har foretaget. Hvis du tænker dine nurturing flows rigtigt, kan du bygge en inbound-maskine, der producerer leads, mens du drikker din kaffe og læser søndagsavisen. Det er guld værd.
Advise
Det er nu, din ekspertise kommer i spil. Igen. Tilbyd din personlige rådgivning. Tal direkte til kunden og deres behov. Du må ikke nærme dig det generiske salgsopkald, for din potentielle kunde er topmotiveret til at købe og langt nede i det, man inden for markedsføring kalder købstragten. Ergo: De er gloende hede. Og du skal smede, mens jernet er varmt.
Leadgenerering er hot, og inbound marketing er mere end bare et buzzword. Så forkæl dig selv med endnu mere af vores inbound-content:
- Hvad er inbound marketing?
- Sådan kører du din første inbound marketing-kampagne
- CRM kan blive et skatkammer for hele (B2B-)forretningen
Læs mere om, hvordan vi kan hjælpe dig i gang med inbound marketing.
