Telefonopkaldet er ikke dødt: Derfor skal alle i B2B-marketing lære at ringe til lune leads

Som marketingprofessionel i en B2B virksomhed har du helt sikkert opbygget et fantastisk univers af skriftligt og digitalt content, men bruger du også telefonen korrekt? Læs, hvorfor telefonopkaldet sejrer i en tid fyldt med e-mails.

Med fremkomsten af e-mail og andre skriftlige kommunikationsværktøjer er vi mange, der har udviklet en præference for at sende skriftlige beskeder frem for at ringe. På den måde slipper vi for at se folk i øjnene, og vi kan tage os god tid til at formulere, hvad vi vil kommunikere.

Men noget kan tyde på, at mail-kulturen har sejret sig selv ihjel. Der er nemlig en del grunde til ikke altid at ty til e-mails og i stedet ringe eller tale ansigt til ansigt med en potentiel kunde. Især for marketingprofessionelle, der ikke vil se passivt til, mens salgsafdelingen høster frugten af dit inbound marketing.

Mails giver stress

E-mail fylder meget i alle marketingfolks hverdag. Alt for meget ifølge videnskaben. For nylig undersøgte et hold af forskere fra University of California effekten af e-mail ved at monitorere fyrre kontoransatte med pulsmålere i tolv dage. Forskerne kunne hurtigt korrelere e-mail med et højt stressniveau og konstaterede, at jo længere tid du bruger på e-mail, jo højere er dit stressniveau.

En anden nylig undersøgelse har vist, at overdreven brug af e-mail til komplekse opgaver som forhandlinger, beslutningstagning eller problemløsning kan mindske din interesse og præstation i forbindelse med det arbejde, der skal udføres efter mails’ne er sendt.

E-mail er en genial måde at udkomme direkte i leads’enes indbakke. Men hvis din primære kommunikation sker via e-mail, vil det også føre til mindre personlig kontakt, færre gode relationer og en begrænset evne til at håndtere komplekse samtaler, især når de indebærer konflikt eller uenighed. Det svækker simpellthen vores evne til at tale med kunderne.

Som marketingperson i en B2B- virksomhed kan du derfor få stor gavn af at gribe knoglen og ringe til potentielle kunder i stedet for at vente passivt, til de selv melder sig på banen.

Ring til de lune leads 

For 10+ år siden var kold kanvas en fast disciplin i B2B-salget. Content marketing- og inbound-revolutionen fik dog vendt vores metode på hovedet, så målet blev at tiltrække leads gennem godt, værdiskabende content i stedet for at kime dem koldt ned. Cold calling er røget i bad standing (nok med god grund), og i det nye paradigme skal marketing og salg skal i stedet koncentrere sig om at høste varme leads. Altså dem, der allerede har engageret sig så meget i dit univers, at de kun skal have et semigodt salgspitch for at vælge din løsning.

Men det giver mindst lige så god mening at vie noget af din tid til de såkaldt ”lune leads.”

Disse leads findes i stor udstrækning i jeres database. Det er dem, der endnu ikke er helt overbeviste om jeres produkt, men som har brug for en personlig indgang til din virksomhed, før de vil overveje at slå til. Kort sagt: De skal ringes op.

Det er der flere grunde til.

Telefonopkald giver dig mulighed for at skabe en personlig salgstilgang, hvor du kan besvare spørgsmål og afklare tvivl, som kan opbygge tillid og styrke forholdet. Under telefonopkald kan du også indsamle feedback og indsigter, som kan hjælpe med at forbedre produkter eller tjenester og finjustere din marketingstrategi. Og selvom samtalen ikke fører til et salg, kan den skabe kendskab og interesse.

Derfor giver det mening at professionalisere tilgangen til de lune leads, men det kræver gode ringevaner. Heldigvis kan du komme i gang med disse simple råd, som er inspireret af dette blogpost fra Hubspot.

1. Identificér lead'et 

Lune opkald indebærer at kontakte potentielle kunder, der allerede har vist en vis interesse eller engagement – såsom at udfylde en formular eller deltage i en begivenhed – men som ikke er nået helt op til at blive salgskvalificerede leads i dit CRM. Derfor er første skridt at identificere de virksomheder, der passer godt til dit produkt. De vil ofte have lighedstræk med dine bedste eksisterende kunder, fordi de har lignende udfordringer, hvilket betyder, at de vil være nemmere at sælge til og have højere fastholdelsesrater. Gennemgå din liste af lune leads, og identificér lighederne med dine mest succesrige kunder, så du har en skarpt skåret fornemmelse af, hvad du skal lede efter.

2. Forbered dig 

Tænk over, hvordan du vil åbne samtalen. Husk - kom hurtigt til sagen, og vær så kort og specifik som muligt i din indgangsreplik. Nøglen er at blive så detaljeret som muligt om et emne, som lead’et er bekendt med. For eksempel et LinkedIn-post, du har set fra lead’et, eller hvis du kan se, at lead’et har læst en artikel om et specifikt emne på dit site (den indsigt får du nemt, hvis du fx bruger HubSpot). Når du skal lave din åbning, så tænk over at være oprigtigt interesseret i virksomhedens strategi, så du kan spørge ind til, om den er lykkedes, hvad de planlægger at gøre næste gang, og hvordan du kan hjælpe.

3. Træk vejret dybt, og tal roligt 

Når du ringer til lune leads har du 15 sekunder til at fange deres opmærksomhed og demonstrere værdi. Det er derfor vigtigt at lyde kraftfuld og i kontrol. Det er afgørende at tale roligt, klart og tydeligt. Træk vejret helt ned i maven. Din tilstand kan tydeligt fornemmes i den anden ende af røret. En rolig og selvsikker person har typisk et dybere og lavere stemmeleje, taler langsommere og med et mere rytmisk og flydende tonefald, og det er noget, lune leads godt ka’ li’.

4. Stil åbne spørgsmål 

Lyt, lyt og lyt - tal mindre og lad lead’et tale. Så får du en masse ammunition, du kan bruge til at booke et møde. Ved at stille åbne spørgsmål i stedet for ja/nej-spørgsmål opfordrer du lead’et til at engagere sig bedre i samtalen. Det giver dig mulighed for at forstå, hvad der betyder noget for virksomheden, så du bedre kan hjælpe. Mens du styrer samtalen med åbne spørgsmål, bør du grave efter deres pain points. For eksempel med disse spørgsmål. For hvis du kan bevise, at din løsning er den rette ved hjælp af deres egne ord, er mødet stort set i hus.

5. Følg op med en e-mail 

Ja, du læste rigtigt. Når du har haft samtalen, må du gerne sende en mail. At følge op med en e-mail øger din sandsynlighed for at gøre lune leads varme. Nu, hvor dit navn er bekendt for dem, er de sandsynligvis villige til at tilegne sig mere viden. I din e-mail takker du dem for deres tid og giver yderligere ideer og relevante links til dit website.

6. Ring igen 

Når beslutningstagere i B2B-virksomheder bliver ringet op, tager de telefonen en ud af fire gange. Derfor er det ingen skam at ringe igen. Faktisk kan du ringe så meget som fire gange på 12 dage, uden at det bliver opfattet som spam eller chikane. Det giver dig en ret god chance for at komme på talefod med dit lune lead, hvis vedkommende da har nogen interesse i at tale med dig.

Glem ikke at variere tidspunkterne, hvor du ringer. Måske er vedkommende altid travlt optaget om morgenen eller tager hjem kl. 15.00. Ved at kontakte dem på forskellige tidspunkter på dagen øger du chancerne for at ramme dem, når de er mest modtagelige.

Vi kan også ringe for jer 😊

Som marketingprofessionel har du helt sikkert opbygget et fantastisk univers af content, som dine leads kan boltre sig i. Hvis ikke, kan du lære det her. Og hvis du følger ovenstående råd, kan du udnytte dit content endnu bedre i jagten på nye kunder. Læs mere om vores tilgang til at ringe til kunder her.