Konvertér din it-viden til kundeleads med content marketing

Digitaliseringen har sat ild til it-markedet. Og netop derfor bør I som it-virksomhed sikre jeres plads rundt om bålet med content marketing, hvis I vil veksle kundernes opmærksomhed til tillidsfulde relationer og salg. Herunder giver vi dig tre gode råd til at få din virksomhed frem i it-bussen med content marketing.

I har som it-virksomhed måske allerede mærket presset – presset fra et øget konkurrentmarked. Med stigende behov for digitale løsninger kommer flere it-virksomheder til, og kunderne kommer pludselig ikke mere af sig selv, fordi de har muligheden for at vælge blandt en overdådig buffet af it-virksomheder. Det er derfor afgørende, at I som virksomhed formår at adskille jer fra jeres konkurrenter og overbeviser kunderne om, hvorfor de lige netop skal vælge jeres it-systemer og -services. Men hvordan? Det er her content marketing kommer ind i billedet.

Content marketing handler om at udkomme med værdifuldt, relevant og konsistent indhold, som giver kunderne svar på deres spørgsmål. Kort fortalt. Den lidt længere version får du herunder, hvor vi giver dig vores bedste råd til at komme i gang med content marketing og vinde kundernes købshjerte.

1. Uddan dine potentielle kunder – og kollegaer

Bag ethvert køb af it-løsninger ligger en længerevarende kunderejse. Det er måske ikke til at se, men i en kompleks branche som jeres, hvor der ofte er store transaktioner på spil, vil kunderne oftest opsøge viden og forsøge at sætte sig ind i feltet før et eventuelt køb.

Tænk derfor på content marketing som en metode til at uddanne potentielle kunder til at træffe det rigtige valg: Gør dem klogere, før de træffer købsbeslutningen, giv dem svar på det, de søger, frem for at tvangsfodre dem med features, løsninger og specs. Det handler om at lave content til bevidsthedsstadiet og dermed indfange kundernes opmærksomhed, inden du snakker løsninger.

Netop derfor handler content marketing ikke om at udkomme med al jeres viden og alle de nørdede detaljer, som jo naturligt nok er en del af jeres faglighed. Faktisk handler det slet ikke om jer: Når I bedriver content marketing, er det kunden, der står på scenen, og jer der står bag tæppet og giver instrukser. Det er altså jeres opgave at fodre kunden med små bidder af viden, klæde dem på til at træffe det rigtige valg og derigennem øge tilliden. Med andre ord: Content marketing er kundefokuseret markedsføring, hvor I gør jer selv til kundernes ’trusted advisor’ og dermed sikrer gode, lange kunderelationer.

Og for at I som virksomhed kan uddanne udadtil er i nødt til at være ensrettede indefra. Opdrag derfor dine kollegaer til at være kundeorienterede frem for produktorienterede.

2. ERP, IoT, API, CSP og VPN? Oversæt jeres viden

Men før du plastrer jeres hjemmeside til med produktbeskrivelser og specs, så klap lige tastaturet og sænk kontorstolen, så du er i øjenhøjde med dine potentielle kunder derude, der ikke endnu ikke kender forskellen på dine løsninger og stadig febrilsk klikker ’luk’ til pop-up-vinduet, der minder dem om, at deres firewall udløb for ni måneder siden.

Og ja, vi ved også godt, at it-systemer ofte kræver en længere forklaring, men allerede to engelske forkortelser inde har du tabt dine potentielle kunder. I stedet bør du træde et skridt tilbage og sætte dig ind i kundens behov og niveau. Der er nemlig forskel på, hvad I som virksomhed kalder en løsning, og hvordan kunderne forstår det. Når I skal udøve content marketing, handler det altså i høj grad også om at oversætte jeres kompetencer og faglighed, så jeres forskellige målgrupper forstår det.

Tænk på det som en formidlingsopgave, hvor du skal stille dig i kundens ståsted. En af it-branchens største udfordringer er netop at forklare, hvad en teknologi kan, hvorfor den er vigtig, samt hvordan den kan gøre en forskel for brugerne ude på den anden side af skærmen.

 3. Kend din målgruppes behov og fokusér på personas

Hvor teknisk og specifik skal du så være i beskrivelsen af jeres løsninger?

Well, det kommer selvfølgelig an på, hvad du vil med dit indhold, og hvem du taler til. Graden af specs afhænger kort sagt af din målgruppe. Hvis du taler til produktspecialisten, bør du være mere detaljeorienteret, hvorimod CEO’en skal kunne forstå det langsigtede investerings- og forretningspotentiale.

Generelt anbefaler vi, at du begynder i awareness-stadiet af kunderejsen og træder ud af maskinrummet, hvor den viden, du sidder med, er common sense. Men det er den ikke nødvendigvis for dine forskellige målgrupper.

Til gengæld bør du stille dig selv spørgsmålet: Hvilket videns-space vil vi som virksomhed gerne eje? Det kræver, at du identificerer målgruppens spørgsmål og besvarer dem. Altså ikke bare på den der "jeg tror, at kunderne godt kunne tænke sig…”-måde. Her vinder den virksomhed, der tør springe over hvor gærdet er højest. Og de andre står tilbage som taberne.

Derfor: Gør jer umage frem for at gisne. Undersøg kundernes søgeadfærd - eventuelt ved hjælp af SEO-søgeredskaber. Interview kunderne eller dem af dine kollegaer, der beskæftiger sig med kundernes daglige adfærd eller lav surveys. Eller endnu bedre: Gør alle tre ting. Næste skridt er at omdanne målgrupper til personas. Det er dem, du skal udvikle og skrive dit kloge content ud fra. Og nej, du kan desværre ikke tale til alle på én gang – derfor er det også vigtigt, at du prioriterer dine målgrupper: Hvad er deres behov? Hvad motiverer dem? Hvilke udfordringer har de?

Bottom line: Jeres indhold skal give mening for kunderne.

Fra specialist til specialist 

Nu håber vi selvfølgelig, at DU føler dig klogere på, hvilken værdi content marketing kan tilføre din virksomhed. Er du rigtig nørdet, har vi faktisk optaget vores seneste webinar om content marketing til it-branchen, hvor Karen og Kathrine går i dybden med hele processen – fra strategi hen over indhold til distribution. Og ellers kan du altid slå på tråden. Det er det, vi er her for. Og se så at få tastaturerne til at slå gnister.

Læs også: Sådan kommer du i gang med content marketing.