CEO’en – stopklods eller accelerator for datadrevet marketing og salg?

Virksomheden spilder tid og penge ved at basere marketingindsatsen på anonyme klik og mavefornemmelser. I stedet bør I udnytte de digitale muligheder for at lære personen bag klikket at kende - allerede inden de bliver kunder. Ledelsen har en afgørende betydning for, om den digitale indsats bliver til gevinst på bundlinjen.

Det er ikke uden grund, at The Economist har konstateret i en leder, at verdens mest værdifulde råvare nu er data. Data er den nye olie. 

Det er heller ikke uden grund, at verdens største og hastigst voksende virksomheder - Google, Amazon, Apple, Facebook og Microsoft - er nærmest hysterisk interesserede i data. Det er nemlig i data, at vi finder forståelsen af kundernes interesser og adfærd.

Sæt navn på din næste kunde

Selvom din virksomhed ikke er Google, Apple eller Amazon, men en dansk SMV med et nichepræget B2B-produkt, er der god grund til at kigge nærmere i jeres data for at styrke jeres forretning. Alene inden for de seneste fem år er der kommet en række nye, digitale løsninger på markedet, som kan indsamle værdifulde oplysninger om de personer, der viser interesse for jeres virksomhed.

Det giver jer mulighed for at målrette virksomhedens markedsføring og øge antallet af salgsvarme leads.

Jeres kunders færden på nettet efterlader sig spor – data. Digitale data er nøglen til at kende jeres potentielle kunde endnu bedre. De nye digitale marketingløsninger giver jer derfor helt andre, flere og i de fleste tilfælde bedre kundedata, fordi de foretager en helt anden dataindsamling end den anonyme Google-statistik og det klassiske CRM-system, som de fleste SMV’er bygger deres kundeindsigt på.

De klassiske CRM-systemer opsamler typisk bagudrettede oplysninger om jeres eksisterende kunder, deres købshistorik osv., og det giver i bedste fald et retrospektivt billede. Google-statistikken fortæller om antallet af besøg på jeres website, men siger ikke noget om, om det er de rigtige personer, der klikker ind. Derfor er det langt vigtigere at indsamle data, som kan skabe en fremadrettet pipeline med nye, konkrete, potentielle kunder, der kan tiltrækkes til jeres virksomhed. Og her skal der andre løsninger til.

Fra anonyme besøgende til varme leads

Hvad kan de nye digitale markedsføringsplatforme så helt konkret? Jo, de kan spore, logge og samle oplysninger ind på nye måder, som eksempelvis kan hjælpe jer med at sætte navn på den enkelte kunde – før hun bliver kunde. Derudover kan systemerne:

• Se hvilken virksomhed, hun kommer fra.
• Indsamle historik om hendes adfærd og interesser.
• Registrere hvilke emner på jeres hjemmeside, hun oftest søger.
• Se om hun åbnede den seneste artikel, der blev sendt ud i nyhedsbrevet.
• Registrere om hun fandt jeres virksomhed via søgning på Google eller pga. et opslag på jeres LinkedIn-side.
• ... Og en hel masse andet. 

Medarbejderne i marketingafdelingen behøver altså ikke længere nøjes med at konstatere, at der har været 3.457 anonyme besøgende på hjemmesiden sidste måned. I stedet kan de sætte ansigt på konkrete leads - og derfra målrette markedsføringen langt mere præcist end tidligere gennem relevant materiale, der fremhæver de emner, som den potentielle kunde har vist interesse for.

Systemerne hjælper også jeres virksomhed med at holde kontakten til potentielle kunder, som ikke er købeklare endnu. Og når kundens data fortæller, at de nærmer sig en købsbeslutning, kan det varme lead serveres på et sølvfad til salgsafdelingen.

Er CEO’en en stopklods?

Der bliver spildt ufattelig mange markedsføringskroner på indsatser, som virksomheder ikke kan dokumentere nogen som helst effekt af. Der printes produktkataloger og bygges messestande for hundredtusinder af kroner, uden at nogen måler, hvad det betyder for salget. For ”det plejer vi jo”, og fordi nogen synes, at messer nu engang er en god tradition. Men det, der virkede i 2001, er ikke nødvendigvis det mest effektive i 2018.      

På direktions- og bestyrelsesniveau er der grund til at kigge indad og vurdere, om manglende digitale kompetencer er en stopklods for en mere datadrevet salgsindsats. De digitale udviklingsprojekter falder desværre alt for tit til jorden, fordi CEO’en og den øvrige ledergruppe ikke deler marketingmedarbejderens indsigt i den nye digitale virkelighed.

Bedre beslutninger

En fremadskuende ledelse bør insistere på, at marketing og salg udnytter de muligheder, der ligger i digitaliseringen. De skal organisere samspillet, så de kundeindsigter og leads, der opdyrkes i marketing, bliver samlet effektivt op i salg. Med online-markedsføring får ledelsen nye, detaljerede redskaber til måling og løbende forbedringer. Det er værdifuldt, når I skal vurdere, hvad der virker, og hvad der ikke gør – og allokere jeres marketingressourcer optimalt, så I opnår den bedste ROI.

I sidst ende gør brugen af data, at I forstår jeres kunder bedre og træffer hurtigere og mere nøjagtige beslutninger, som reducerer jeres marketingomkostninger samtidig med, at både kvalitet og antal af leads forbedres. Kort sagt styrker det både top- og bundlinje.

Så hvad venter I på?

Har I brug for hjælp til at komme videre? Giv os et ring på telefon 86 19 72 15 og lad os hjælpe jer det første skridt i retning af datadrevet markedsføring og salg. Du kan også starte med at hente e-bogen herunder og blive lidt klogere på, hvad der skal til for at få flere kunder med datadrevet marketing.