De kan være svære at komme ind under huden på, de der kunder. Hvor finder du dem henne? Lytter de mest til podcast, eller stener de TikTok to timer om dagen? Hvilke udfordringer render de egentlig ind i på en arbejdsdag – som dit produkt kan være med til løse? Og hvorfor vælger de din service eller produkt frem for konkurrenternes?
Ovenstående er eksempler på informationer, der er vigtige at indsamle om dine kunder og kernemålgrupper, for at du kan skabe relevant indhold i inspirerende formater på deres foretrukne kanaler. Personabeskrivelser er et væsentligt værktøj, der nemt og struktureret samler de mest væsentlige informationer.
Hvis du er kørt lidt personatræt – og måske endda har glemt, hvorfor disciplinen stadig er toprelevant –, så finder du her lidt inspiration til, hvordan du bedst kommer i gang med at udvikle personas for din virksomhed.
Hvad er personas?
En persona er en fiktiv, men databaseret repræsentation af din målgruppe eller kunde, skabt af research og interviews med virkelige målgrupperepræsentanter. Personas gør jer ultraskarpe på, hvem I henvender jer til i jeres kommunikation – til gavn for kunderne, jeres egne ressourcer og bundlinje.
|
Hent vores Persona-skabelon her
Personas har længe været udgangspunktet i den klassiske content marketing-tilgang. Content marketing handler om at skabe indhold, der løser din målgruppes problemer. Det lyder jo meget fornemt. Men i et muligt recessionspræget marked, hvor alt kan ændre sig i rekordfart og med vores nye bedste ven, ChatGPT, der overtager vores jobs om et år: Er det så overhovedet stadig relevant at arbejde med personas?
I høj grad. Jo mere præcis kommunikation, du kan distribuere til dine målgrupper, jo mere værdi skaber du for dem. I tone og stil. Og gennem hele kunderejsen. Jeg vil endda gå så langt som at sige: Ingen personas, ingen inbound marketing. Inbound marketing handler nemlig om at distribuere det rette indhold til den rette modtager på rette tid og sted. Det kræver viden om din(e) målgruppe(r), så dine kampagner og budskaber rammer modtageren lige i solar plexus. Og det er der altså ingen chatrobotter, der kan (endnu).
Personas er altså stadig vigtige for din virksomhed. Og med målrettet kommunikation opbygger du tillid – og skaber en større chance for at blive top of mind hos modtageren.
I sidder på en masse viden internt i salg og marketing, der kan hjælpe jer de første skridt på vej mod personaudvikling. Salg kender de mest stillede spørgsmål, mulige barrierer og de mest overbevisende USP’er over for specifikke modtagere. Marketing kan blandt andet bidrage med værdifulde indsigter fra tidligere kampagner og best performance-content.
Men jeres interne viden kan ikke få jer særlig langt alene. Du er nødt til at spørge dem, det drejer sig om: Jeres kunder. Både kvalitative (interviews) og kvantitative data (spørgeskema) kan sikre jer værdifulde indblik i jeres kunder. Der er ingen gylden regel for, hvor mange I skal have fat i. Men det er vigtigt, at du overvejer de mange typer af personas, der kan være involveret i en købsbeslutning. Et studie fra CEB viser, at der i gennemsnit er 5,4 personer, der officielt skal godkende købet af en ny løsning.
Det er altså ikke kun beslutningstageren (chef/manager), der er relevant at målrette kommunikation til. Der er vigtige influenter, der også skal overbevises. Det kan være en specialist eller fagperson inden for fx HR og it, en medarbejder, der skal arbejde med dit produkt i praksis, eller en central indkøber (sourcer/CFO), som officielt skal godkende køb af nye produkter. Oftest afhænger det af jeres forskellige kundetyper og interne ressourcer. Men uanset hvad er det en vigtig prioritering at få talt med kunderne – og gerne flere end blot et par stykker. Gætterier og mavefornemmelser kan både koste jer dyrt og spore jer i en helt forkert retning.
Læs desuden Uffes tre-trins guide til udvikling af personas her.
Den information, du indsamler, og de personas, du udvikler, lægger fundamentet og guider dig i dine efterfølgende marketingbeslutninger. Men hvad kan sådan en personabeskrivelse indeholde? Alt afhænger naturligvis af jeres ambitionsniveau, men jo mere, du ved om dine personas, jo bedre.
Vi har samlet nogle af de informationer, der er vigtigst at prioritere. Det er bestemt ikke en udtømmende liste, og du kan med fordel indsamle langt flere oplysninger, fx om demografi og branchespørgsmål. Bliv inspireret af vores liste med 75 spørgsmål til persona-interviews her. Forhåbentligt kan udplukket her være med til at inspirere dig til mulige spørgsmål og emnekategorier i din virksomhed:
Behov: Få afdækket dine personas interesse i og behov for jeres produkt.
Motivation og mål: For at kunne sikre hensigtsmæssig kommunikation er det oplagt at spørge til, hvad der motiverer dem.
Udfordringer: Hvis du kunne tale ind i de pains, dine personas oplever, er du nødt til at kende dem.
Rolle i købsprocessen: Dine personas kan være relevante på forskellige måder. Nogle kan være beslutningstagere, og andre kan være uhyre vigtige influenter, der sparker døren ind til dem med pengepungen.
Medievaner: Hvis du skal kunne distribuere relevante indhold ud på relevante kanaler, kræver det viden om, hvor du kan ramme og nå dine personaer allerbedst.
Konkrete indholdsidéer: En lavthængende frugt, når du alligevel ulejliger dine kunder, er at spørge til, hvad de godt kunne tænke sig af indhold fra jer. Så er du et skridt tættere på at skabe væsentligt og inspirerende content.
Hvad så nu? Ja, det er bare med at trække i arbejdstøjet. Heldigvis har vi udviklet en skabelon, du kan bruge, når du skal udarbejde dine personabeskrivelser. Den er helt klar til, at du fylder den med guldkorn! Nemmere bliver det vist ikke. Download persona-skabelonen her.