Du arbejder i en virksomhed, der har udviklet den labreste digitale løsning, som liiige er lidt bedre end de andre. Den løsning, der har de fedeste features og sprødeste specs.
Det lyder jo egentlig rimelig skudsikkert. Men jeres løsning er kun fed, hvis I kommunikerer om den på den rigtige måde. Læs: Den måde jeres (potentielle) kunder synes er fedest. For jeres scale-up får ikke megen luft under vingerne, hvis kunderne ikke ved, hvorfor de skal vælge netop jeres løsning. Det er en udfordring, flere softwareleverandører løber ind i, når de står over for store vækstplaner. Og i det ligger der flere kommunikationsfælder, man nemt falder i.
Det gælder jo naturligvis ikke dig, nej. Men hvis du alligevel gerne vil vide, hvordan man undgår fælderne, så kommer der fire styks udfordringer og tilhørende løsninger her:
Udfordring: Din tilgang er for afsenderorienteret med fokus på produktegenskaber og smarte specs uden øje for, hvem du rent faktisk skal tale til og overbevise om et salg. Du har ikke styr på dine personas og ved derfor ikke, hvilke budskaber der overbeviser dine forskellige personas (fx beslutningstager og influent).
Løsning: Få. Det. Oversat! Oversæt de tekniske funktioner, så du får den fede værdi frem. Din kommunikation skal afspejle det, kunderne har af behov. Dine kernebudskaber skal versioneres, så du har helt styr på, hvordan du skal tale til It-Ivan, Marketing Marianne og Salgs-Søren (Generelt er de der personas supervigtige…).
Nu må du ikke falde ned af stolen: Men din topseje tekniske dims er ikke det vigtigste. Av. Men hæng lige på. Det vigtigste er nemlig, hvad den muliggør. Lad os tage et eksempel. Åbne API’er skaber ikke i sig selv værdi for din målgruppe. Men at din digitale løsning kan integreres med kundernes eksisterende systemer – det er værdiskabende. Selvfølgelig skal du kunne forklare specs, især over for it-Ivan, men som oftest skal buy-in (også) foretages af en mindre teknisk person (fx CFO). Derfor skal du være ultraskarp på, hvornår du må nørde i tekniske funktioner – og hvornår du skal tale ind i fordelene i stedet.
Udfordring: Du lover dine kunder guld og grønne integrationer, features og andre lækkerier. Ja, der er faktisk ikke det, systemet ikke kan. Hvor dejligt! Men hvis det ikke hænger sådan sammen i praksis, fordi [indsæt selv forklaring], så har vi et problem, Houston.
Løsning: Proceskommunikation, proceskommunikation, proceskommunikation! Det er så vigtigt – men så undervurderet. Ofte kan kunderne sagtens forstå, hvis en integration ikke er helt færdigudviklet (selvom du lovede, at den ville være færdig sidste år). Men vær transparent over for kunderne – og lad vær med at vente, til fejlen først er fikset. Hold dem i hånden, og fortæl dem, hvad der sker, og hvor I er i processen. Kunderne skal ikke komme til dig for den information – den skal du give dem. Og det kræver, at I taler sammen internt, så marketing kan være med til at løfte den opgave sammen med produktudviklerne.
Udfordring: Du har jeres værditilbud og position på plads. Applaus! Men du glemmer at genbesøge det, når din virksomhed på den store vækstrejse skal indtage nye markeder.
Løsning: Genbesøg værditilbud, og revider på baggrund af det nye marked. Det er vigtigt, at du grundigt undersøger, om det er de samme konkurrenter, det samme værditilbud, den samme lovgivning, de samme personas og så videre, som dem, du har identificeret herhjemme. Det er det sjældent. Et nyt marked kan betyde, at behov ændrer sig, at man taler op imod andre spillere i feltet og har brug for nye personas. For slet ikke at glemme alt det basic som sprog og kultur. Du kan altså ikke bare indtage et ny marked, uden at det har konsekvenser for virksomhedens position.
Udfordring: Det er for overskueligt overhovedet at begynde, når du går fra start-up med rent fokus på produktet til at skalere til en hel, ægte biks med organisationsdiagram und alles. For hvor søren tager man fat? Når man både skal rekruttere flere medarbejdere, indtage nye markeder og være thought leaders?
Løsning: Start med at få basis på plads omkring din softwareløsning. Find ind til kernen med systemnært content, der hjælper kunderne med at anvende jeres løsning bedst muligt. Det kan være how to-guides, tjeklister, best practice og webinarer. Krydr det med proceskommunikation og mere fokus på behov frem for system, som vi allerede har været omkring. Det skaber de bedste forudsætninger for et stærkt grundlag, der gør det nemmere for jer at opskalere med fx thought leadership og employer branding.
En lysende klar position skaber retning internt og øget kendskab over for kunder, (potentielle) medarbejdere og samfund. Positionen hjælper dig med at holde fokus på jeres kernesegmenter – og hvis I lykkes med at positionere jeres forretning rigtigt, ved målgrupperne, hvorfor de skal vælge jer frem for konkurrenterne.
Download vores trin-for trin guide til at komme i gang med at finde jeres brand-position.
Læs mere om, hvordan Publico arbejder med brandpositionering