Din læser sidder sandsynligvis på potten, mens hun (måske) læser din LinkedIn-salgsmail. Det er værd at huske på, når du forfatter den næste mail. For du vil jo gerne have, at hun bliver siddende længe nok til at læse færdig - og måske endda beslutte sig for at takke ja til dit mødeforslag. Vil du ikke?
Uffe er super skarp på LinkedIn, og her giver han dig et par af sine tips til, hvor ofte han poster på LinkedIn, hvad han poster, hvordan han bedst får flere relevante kontakter på LinkedIn med personlige meddelelser.
Hvis du bruger LinkedIn som professionelt, soft selling-salgsværktøj, bør du ikke pitche eller bede om noget i din invitation om at connecte med et lead. Det er først, når vedkommende har accepteret din invitation, og du måske har dannet dig et billede af, hvilken "LinkedIn-type" hun er, at du (eventuelt) skal foreslå et kaffemøde (med et specifikt tema) eller lignende.
Har hun fx en profil med uddybende kompetencebeskrivelser, opnåede resultater og skills, eller fremgår det blot, hvor hun har arbejdet og hvornår?
Er hun typen, der selv bidrager til festen ved at publicere artikler, slides, updates og kvalificerede shares, eller er hun blot en "stalker", der allerhøjst svinger sig op til at like kollegernes content?
Uanset hvem du skriver salgsmails til via LinkedIn, så kan du vælge at gøre det med god, neutral eller decideret dårlig stil. Måske kan du finde inspiration min guide til gode LinkedIn-salgsmails.
Herunder lidt flere ord på de 10 komponenter i den gode LinkedIn-salgsmail.
Gør emnefeltet så specifikt og modtager-orienteret som muligt. Hvis du stiller et spørgsmål til eller vinkler på noget, som modtageren har foretaget sig på LinkedIn (fx deling, kommentar, artikel, update), så er chancen for, at hun i det mindste gider åbne din mail, formentlig pænt høj.
Det er en banal indsigt, I know, men det virker naturligvis bedst at adressere salgsmailen personligt til modtageren. Jeg har selv modtaget mange upersonlige (og pivdårlige!) LinkedIn-salgsmails fra afsendere, der tilsyneladende blot har copy-pastet en masseudsendelse uden at ulejlige sig med - eller i det mindste foregive at ulejlige sig med - at skrive til mig personligt.
Spar modtageren for et klik til din profil ved at opsummere, hvor du arbejder, hvad I laver (ultrakort), og hvad din titel og/eller funktion er.
Data (fx fra HubSpot) viser, at beslutningstagere reagerer meget forskelligt på LinkedIn-mails fra personer, de har henholdsvis mange eller få fælles connections med. Hvis du har en fælles referenceramme med modtageren, fx fordi I kommer fra samme branche, er uddannet samme sted, bor i nærheden af hinanden eller måske blot er medlem af den samme LinkedIn-gruppe, så brug endelig dette i indledningen af din salgsmail. Det øger din troværdighed hos modtageren, som dermed sænker paraderne lidt.
Salgsmails, salgsmøder og tilbud bør altid handle mere om din modtager og hendes pain points end om dig selv og din virksomheds fortræffeligheder. Vis derfor modtageren, at du har gjort dig den ulejlighed at reflektere over en handling (deling, kommentar, artikel osv.), som hun har foretaget på LinkedIn.
Fortsæt den dialog/debat, som din modtager har indledt med sin handling på LinkedIn, ved at dele en vidensgave (artikel, blog-post, rapport, video, seminar-link osv.), som du tænker, at hun kunne have glæde af. Hermed viser du, at du - ud over at ville soft-selle - er oprigtigt interesseret i at hjælpe hende videre. Også selvom hun ikke køber noget af dig i denne omgang.
Undervurder aldig værdien af begavede spørgsmål. Ud over at demonstrere din forståelse for modtagerens situation/udfordring kan det være med til at sætte en interessant samtale i gang. Et par gode standard-spørgsmål kunne fx være:
Få det til at handle om din modtager ved at vise oprigtig interesse for hendes situation. "Jeg er nysgerrig på ..." eller "Er det rigtig forstået, at ..." er i denne sammenhæng gode vendinger at benytte.
Det er godt at have en attraktiv luns (typisk en vidensgave i form af sparring eller case-erfaringer fra modtagerens branche) at tease med, hvis dit formål at booke et møde med modtageren. Giv en forsmag i mailen, men gem en endnu bedre luns til mødet.
Enhver salgskontakt, hvad enten det er online og automatiseret eller personlig dialog, bør have et veldefineret næste step. Hvad er målet for din salgsmail? Et telefon- eller Skype-møde? Et personligt møde? En henvisning til en kollega i modtagerens organisation? Uanset hvad målet er, er det vigtigt, at du tør bede klart og tydeligt om det, så modtageren ikke kan være i tvivl. Tænk på, at hun sandsynligvis læser din besked, mens hun sidder på potten.
Denne guide er skrevet med inspiration fra HubSpot.
PS: Nedenfor kan du se en video, hvor Uffe fortæller lidt om sin personlige LinkedIn-strategi, der handler om at være flink på kort sigt, men kynisk på lang sigt.
|
Læs mere: Få succes på LinkedIn med Employee Advocacy |