Du skal netop til at ringe til et de leads, I længe har haft i CRM-systemet. Du er spændt, måske også lidt nervøs, for du vil virkelig gerne have et møde med netop det her lead. Men hvordan skal du gribe dialogen an? Hvad er godt at gøre, og er der noget, du skal holde dig langt fra?
Pia Breiner Andersen, marketingkonsulent hos Publico, har delt sine allerbedste hacks til, hvordan du får dit lead til at takke ja til et salgsmøde. Og tro os, Pia er en garvet mødebooker (med 17 års erfaring for at være helt præcis), så hun ved, hvad der virker.
Før du ringer til et lead, anbefaler Pia, at du sikrer dig tre ting: 1) at dit lead er relevant for jeres virksomhed, 2) at leadet er tilstrækkeligt varmt, og 3) at du har den nødvendige information.
Du kan spare tid ved at have klare kriterier for, hvornår et lead er værd at kontakte. Definér derfor de kriterier, som I vurderer jeres leads ud fra - det kan være virksomhedens størrelse, deres omsætning eller leadets titel. Et effektivt CRM-system er i denne forbindelse guld værd, da det samler den information, du har brug for.
Læs mere om at vælge det rette CRM-system her.
CRM-systemet hjælper dig også med at afgøre, hvornår dit lead er varmt nok til at indlede kontakten. Der findes forskellige metoder til at tage temperaturen. Vi anbefaler lead-scoring, hvor leads tildeles point, når de interagerer med jeres indhold. En høj score signalerer derved, at det kan være på tide at kickstarte dialogen.
Bliv klogere på inbound marketing, og hvordan du opvarmer dine leads her.
Sørg desuden for, at du har den basale information om leadet på plads, før du ringer. Hvad hedder de? Hvad har de downloadet på jeres hjemmeside? Det vil gøre dialogen lettere, og du vil fremstå mere kompetent.
Nu er du kommet til det afgørende øjeblik, hvor du griber ud efter telefonen for at tage den første kontakt. Når du ringer til dit lead, er der flere teknikker, der kan øge chancen for, at de bider på krogen.
Du kender sikkert allerede DISC-modellen. Hvis ikke, får du her en kort forklaring: DISC-modellen er et profilværktøj, der ved hjælp af to akser, beskriver fire forskellige personlighedstyper D, I, S og C. Den lodrette akse illustrerer, om en person er udadvendt eller indadvendt, mens den vandrette akse angiver, om personen primært har fokus på opgaven eller på mennesket.
Pia anbefaler, at du aktivt bruger DISC, når du ringer til dit lead. Forsøg at afkode stemmen på den, du taler med. Er det et bestemt ”hallo, hvem er du?” eller et mere forsigtigt ”øøøh hej”? Stemmeføringen kan give dig en idé om, hvilken DISC-profil du har i røret.
Og hvorfor er det vigtigt? Fordi brugen af DISC kan hjælpe med at tilpasse din tilgang. Taler du med C’er eller D’er, bør du fokusere på opgaven og fakta, mens du ved I’er eller S’er kan gå mere personligt til værks. Samtidig kan du med fordel tage højde for, at D’er og I’ er mere udadvendte, mens C’er og S’er vil være mere indadvendte.
Hav derfor DISC-modellen i baghovedet, når du ringer til dit lead – det vil give dig bedre forudsætninger for at skabe en god forbindelse.
Noget af det vigtigste, når du ringer ud, er at undgå at fremstå som en ”pistol-sælger”. For helt ærligt, der er ingen, der gider en aggressiv sælger.
Heldigvis er der stor forskel på dig, der bruger inbound marketing, og så den irriterende sælger. Du ringer kun til leads, der har signaleret, de har en udfordring – som din virksomhed kan hjælpe med at løse. Pistol-sælgeren ringer derimod til tilfældige mennesker, der med stor sandsynlighed ikke er interesseret.
Husk på det, når du ringer ud. Og vis dit lead, at du ikke ønsker at prakke dem noget på. Det kan gøres ved at skabe et trygt og behageligt telefonrum, hvor de føler sig hørt. Pia har nogle gode hacks til netop det:
Hack #1: Vær imødekommende, rolig og selvsikker, men ikke dominerende
Din egen udstråling har kæmpestor betydning for samtalens forløb. Måden, du fremstår, vil påvirke dit lead. Hvis du virker usikker, bliver dit lead også usikker. Er du derimod for dominerende, vil dit lead trække sig. Du er virksomhedens ambassadør og måske første personlige kontakt med den potentielle kunde, og derfor er det vigtigt, at kunden sidder tilbage med en god mavefornemmelse.
Vis derfor den bedste udgave af dig selv. Du kan med fordel forestille dig, at du taler med en god ven. For hvis du er tryg i samtalen, vil det automatisk smitte af på leadet.
Hack #2: Skab en dialog
Se ikke opkaldet som et pitch i Løvens Hule. Det er ikke en monolog, hvor du alene skal overbevise leadet. Derimod skal du sørge for, at det bliver en gensidig dialog mellem jer, hvor I sammen kan finde ud af, om der er et match, og om I kan løse det problem, som den potentielle kunde har.
En god dialog opstår, når du 1) Lytter mere end du taler, 2) Er oprigtigt nysgerrig på dit lead og vedkommendes behov og 3) Stiller en række hv-spørgsmål som hvad, hvornår og hvordan.
Dialogen skal pege dig i retning af, om der er et reelt behov for det, I tilbyder. Den afgørende forskel mellem dig og pistol-sælgeren er, at du kun ønsker at gå videre, hvis dit lead også har lyst.
Hack #3: Vær en people-pleaser
Det er ikke altid hensigtsmæssigt at være indehaver af det berygtede pleasergen. Men når det vedrører telefonsamtaler som disse, bør du faktisk finde din indre pleaser frem. I praksis betyder det, at hvis du i samtalen med dit lead møder modstand, skal du sadle om - opkaldet skal foregå på leadets præmisser.
Sørg for at vise, at du har fuld forståelse for den problemstilling, leadet står overfor. Anerkend dem og ros dem, hvis situationen indbyder til det. Og nej, du skal selvfølgelig ikke gå på kompromis med din egen integritet – men det skader ikke at please bare lidt.
Hack #4: Giv samtalen den tid, den tager
Tid er som bekendt penge, men i dette tilfælde bør du ikke være så optaget af tiden. Lad samtalen udspille sig i den retning, den nu engang tager, og vær ikke bange for at ende på et sidespor. Giv dit lead følelsen af, at du har al tid i verden, og at du har lyst til at bruge den på netop dem.
B2B kunder er en del af komplekse salgscyklusser. Det betyder, at købsrejsen ofte strækker sig over måneder og måske endda år. Mange leads har brug for lang tid i jeres CRM-system og flere telefonsamtaler før, at de er klar til at booke et møde med jer.
Du kan læse mere om B2B kunders besværlige købsrejse her.
Du skal derfor ikke regne med, at dit lead siger ja til et møde allerede ved første opringning – ergo er det ikke (nødvendigvis) dine evner, der halter, hvis du får at vide, at du skal ringe tilbage om en måned.
Et af Pias råd er, at du ikke lader dig slå ud af at blive mødt af en mur af nej’ere. Det er nemlig ikke sikkert, at det første nej er et endeligt nej. Test det af ved at spørge ind til andre behov, I eventuelt kan hjælpe med, eller ved at foreslå at ringe tilbage på et senere tidspunkt.
Bliver svaret ved med at være nej, så øv dig i ikke at tage det personligt - det er ikke dig som person, de siger nej til, men det din virksomhed tilbyder, der ikke passer ind på et givent tidspunkt.
Nogle gange trækker dialogen med et lunkent lead ud, og du må afgøre, om de nogensinde bliver varme nok til et salgsmøde. Pia kalder det for at indse, at du rider på en død hest. Og som bekendt, kommer du ikke langt på en død hest.
Selvom det kan være fristende at blive ved med at forsøge, bør du være realistisk. Hvis dit lead fortsat er tøvende eller udskyder jeres samtaler, kan det være tid til at lade dem gå. Sadl om og fokuser på andre leads, der har mere potentiale. Hvis et lead virkelig er ”meant to be”, så skal de nok vende tilbage.
Selvom det er verdens største floskel, så gør øvelse i dette tilfælde faktisk mester. De første opkald vil være nervepirrende og måske lidt tåkrummende, men du vil hurtigt blive velbevandret i disciplinen. Bare spørg Pia, der i dag ringer til alt fra marketingchefer til diverse topledere med ro i stemmen og en hvilepuls på under 60.
Pia anbefaler, at du lærer af dem, der allerede er gode til det. Vær derfor opsøgende i forhold til hvem i jeres organisation, der kan hjælpe med at udvikle dine talegaver og salgskompetencer.
Kast dig ud i det og øv dig. Og vær klar til at forfine din teknik, for den kan altid blive bedre.
Rigtig god fornøjelse i jagten på dine B2B-leads!