Smarketing handler om at koble salg og marketing tæt sammen. Formålet er at generere flere og mere værdifulde leads. Her får du opskriften på, hvad der skal til for at lykkes med smarketing.
Selvom salg og marketing i de fleste organisationer burde være hinandens nærmeste samarbejdspartnere, ser vi masser af eksempler på virksomheder, der ikke formår at knytte indsatsen i de to afdelinger sammen.
Ofte har salg ikke nok tiltro til kvaliteten af de leads, som marketing kommer med. Sælgerne hævder, at de selv kender deres marked og kunderne bedst. De har måske oplevet, at marketingafdelingen laver push-marketing af produkter eller uskarpe brandingkampagner, som de ikke kan dokumentere effekten af.
Resultatet er, at indsatsen i de to områder drives sideløbende i stedet for sammen.
Selvom salg og marketing i de fleste organisationer burde være hinandens nærmeste samarbejdspartnere, formår rigtig mange virksomheder ikke at knytte indsatsen i de to afdelinger sammen. I stedet arbejder de to afdelinger i siloer og glemmer, at de er dybt afhængige af hinanden.
But times are changing. I dag uddanner din målgruppe sig selv, inden du har berøring med dem, og de ved en hulens masse om dig og dit produkt, når du første gang møder dem. Faktisk er 50-70 pct. af købsbeslutningen taget inden første kontakt. Det betyder, at tiden, hvor sælgerens fantastiske talegaver alene kunne lukke en handel, er forbi. I stedet er salg og marketing nødt til at arbejde tæt sammen om at understøtte den potentielle kundes rejse ned gennem tragten.
Blandt de 6.000 respondenter i ”The State of Inbound 2018” svarer 75 procent af salgsfolkene, at deres højeste prioritet er at lukke flere ordrer. Det kommer næppe som en overraskelse – det er trods alt det, de er sat i verden for. Men en lige så klar andenprioritet (44 procent) er at skabe en mere effektiv salgstragt, der identificerer nye kundeemner, som gradvist varmes op til salgsklare leads.
Salgsafdelingerne skal nemlig tilpasse sig en revolution, som lige nu raser i markedet, drevet af ændret kundeadfærd. I en virkelighed hvor potentielle kunder foretager op til 60 procent af deres købsrejse selv – især via digital research forud for kontakten til potentielle leverandører – bliver sælgerens mulighed for at påvirke en købsbeslutning stadig mindre. Det betyder faktisk, at marketing har større indflydelse på salget, end salgsafdelingen selv har. Og det kalder på langt større sammenhæng mellem salg og marketing.
Goddag til smarketing!
Mange salgsmedarbejdere vil nok sige, at de jo allerede taler sammen med marketing. Men de virksomheder, der satser på en ægte smarketing-tilgang, går langt længere end at tale. I smarketing committer salg og marketing sig i fællesskab til at drive en salgsunderstøttende pipeline, og der er især fokus på overgangen midt i salgstragten, hvor vigtige leads skal overdrages.
En afgørende succesfaktor er, at de mål og KPI’er, der opstilles for de to områder, er tæt knyttet sammen. Det sikrer, at marketingindsatsen bliver direkte understøttende for salget. Målene kan med fordel konkretiseres i en skriftlig samarbejdsaftale mellem salg og marketing – en Service Level Agreement (SLA).
SLA’en kan for eksempel beskrive, hvor mange varme leads marketing skal generere til salg hver måned, og hvordan disse leads skal være kvalificerede inden overdragelsen. Den kan også konkretisere, hvordan salg kan bidrage med både input til og distribution af det content, som marketing skal producere for at tiltrække nye kundeemner.
”The State of Inbound 2018” viser, at jo tættere integrationen er mellem salg og marketing, des mere effektiv er marketingstrategien.
Faktisk er det hele 81 procent af de virksomheder, der arbejder ud fra en SLA (Service Level Agreement), der betegner deres strategi som velfungerende. I virksomheder med dårlig sammenbinding er det kun 27 procent, der ser indsatsen som effektiv.
Læs evt. mere i dette indlæg fra HubSpot, hvis du vil have flere tips til, hvordan du udarbejder en effektiv SLA.
Læs mere om vores arbejde med HubSpot og inbound marketing.